+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Регламент работы менеджера по продажам образец

Регламент работы менеджера по продажам образец

Всем добрый день. Перешел в компанию на повышение. Старт продаж в мае. На данный момент нужно срочно прописать регламент отдела продаж.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Регламент работы отдела продаж образец

Как сделать работу закупщика эффективнее? Если начальником отдела становится менеджер по продажам, то он должен осознать, что несет ответственность не только за свои решения и поступки, но и за вверенный ему коллектив. От его работы зависит функционирование целого отдела, а скоординировать действия даже двух людей — уже достаточно сложная задача. В этой должности менеджер получает ряд полномочий и принимает непосредственное участие в важных для компании мероприятиях: Обязанности начальника отдела продаж во многом зависят от специфики конкретного предприятия.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте.

Это быстро и бесплатно! Итого лидов — CPL стоимость заявки — рублей. Клиентов — 1 доход — 13 рублей. Не удивляйтесь этому показателю, далее я подробнее расскажу про цикл сделки, который в среднем составляет 14 дней, но некоторые клиенты делают первую поставку через два месяца. Из этой партии заявок, которая была получена в первые недели, к нам пришло пять клиентов, общая сумма первой покупки составила 62 тысячи рублей.

И ещё ровно 20 заявок до сих пор находятся в обработке. CAC стоимость привлечения клиента, customer aquisition cost — 17 рублей. Тёплые заявки — 41 тысяч рублей. Горячие заявки — 3 35 тысяч рублей. Далее я сделал следующий прогноз продаж мы отработали две недели, я провёл анализ, но цикл сделки ещё продолжался: Прогноз стоимости привлечения клиентов: Выгрузка из сводного когортного анализа за три месяца показала для проверки моей экспертности: Cтоимость привлечения клиента — рублей по рекламным определяемым каналам — рублей.

Прогноз сбылся даже лучше, чем я предполагал. Не делайте поспешных выводов от рекламных кампаний, если заявки ещё находятся в обработке. Стандартная боль таких отделов: То же самое было и в S. Структура отдела продаж Отвлечёмся на теорию. Так выглядит идеальная структура отдела продаж: Лидогенерация Lead generation — маркетологи, которые сидят и привлекают лиды заявки. Взращиватели Lead Development — работают с холодной базой, совершают холодные обзвоны.

Кроме этого, работают с целевыми отказниками. Им падают базы отказников, которых не удалось закрыть в отделе lead conversion.

Входящие Lead conversion — продавцы, которые конвертируют или закрывают лиды конвертируют в первую продажу. LC-A занимается только первичным заключением договора, LC-B оформляет конкретную отгрузку или подбирает товар, выставляет счёт, выбивает оплату. Это имеет смысл в очень длинных циклах продажи. Аккаунтинг Account — эти продавцы работают с действующей клиентской базой из тех, кто уже сделал первую покупку. Их задача — повторные покупки.

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами Key Account — работают с крупными клиентами. Их обычно отделяют от других, так как на обработку заказа ключевого клиента иногда уходит в разы больше времени. Поддержка, клиентский сервис Support — не всегда требуются, но работают либо в качестве технической поддержки, либо во франчайзинге как помощники для маркетологов франчайзи, иногда выделяются для работы с браком и возвратом часто это отдельный бизнес-процесс, который требует возврата товара, его проверки, возврата денег или замены на более качественный товар.

Я сейчас не говорю про роли хантеров и фермеров: Меня могут закидать яйцами за то, что лидогенерацию я выделяю в отделе продаж. Как так — маркетологи должны подчиняться продажам? Да, именно так. Ещё профессор Филип Котлер говорил, что основная проблема в России — постоянная вражда между отделами продаж и маркетинга. Если отдел лидогенерации подчиняется руководителю отдела продаж, то они работают с синергией, а не пытаются выполнить только свои KPI.

Итак, мы решили разделить отдел продаж S. Lavia на входящих продавцов и аккаунт-менеджеров. Первоначально в отделе было пять человек пять продавцов, которые и искали клиентов, и аккаунтили, причем один из них выполнял роль руководителя, а одна девушка позже ушла в декрет. Базу руководителя мы один-два месяца делили между менеджерами в равных пропорциях, оставляя самому руководителю только функцию Key-Account-менеджера.

Один из продавцов получил предложение на месяц попробовать роль менеджера на входящих заявках, потому что с входящими он справлялся лучше мог обрабатывать большее количество лидов. Ирина Владимировна, низкий вам поклон за смелость.

К слову, предложение было составлено достаточно грамотно: То есть у менеджера было три системы оплаты труда: Предлагать такой вариант нормально, так как мы все ещё на стадии тестирования. Тестирование может получиться успешным, а может и нет, но своих полевых солдат обижать нельзя и поощрять надо в меру. Система оплаты труда Первый момент — это сама оплата. У продавцов она должна состоять из пяти частей: С ним всё понятно. Качественная часть — за выполнение технологий работы, за нормативы, ведение паспортов клиентов, заполняемость данных, отсутствие просрочек и так далее.

Градационная премия. Сотрудников надо стимулировать в зависимости от результатов если результат значительно лучше среднего, то и стимулировать нужно значительно лучше среднего. Экстрапремия — во входящих, к примеру, за первый крупный заказ свыше тысяч рублей — премия рублей менеджеру. Рассчитать экстрапремию вы сможете, если есть данные по маржинальности, переменным и постоянным расходам, а также стоимость привлечения клиентов.

Второй момент — это показатели, по которым надо делать систему оплаты труда. Естественно, что в каждом отделе она разная: Лидогенерация — KPI по лидам и процент хороших лидов. Есть планка — далее бонусы. Измеряется количество, стабильность нельзя привлечь сегодня лидов, а завтра только одного , процент хороших лидов в нашем случае оптовых.

Взращиватели — по количеству хороших лидов из холодной базы, согласных на общение; по количеству лидов из отказников. Входящие — по количеству новых клиентов в месяц. Цифры рассчитываются индивидуально в зависимости от уровня продаж. Особой привязки к деньгам делать не надо, главное — количество. Сейчас наш базовый KPI — 10 новых клиентов на менеджера, каждый последующий приносит рублей менеджеру.

Я предлагал после 20 клиентов каждого следующего оценивать уже в рублей, с 31—40 — в рублей, а от 41 — в рублей. Ретроспектива показывает, что показатели достижимые.

Один менеджер привлёк 28 новых клиентов, второй — 45 клиентов. Нормативную планку можно поднять выше, так как это средние показатели.

Задача — помочь менеджерам делать больше, чем они могут в среднем. Аккаунтинг — от оборота по клиентской базе в зависимости от плана на менеджера.

У всех разные клиентские базы, поэтому и планы разные. Key Acoount — как у аккаунтинга, только, конечно, более индивидуально. То, что клиент делает огромные заказы, ещё не означает, что работать с ним сложнее, чем со всей клиентской базой одного аккаунта. Support — здесь всё очень индивидуально. Конечная цель — чтобы у клиентов не было брака и проблем, но тогда и поддержка окажется не нужна. Если у вас не достигаются планы продаж, смотрите в двух направлениях: Что вы даёте своим сотрудникам для достижения плана проведите ситуационный анализ.

Какую задачу для каждого типа сотрудника вы ставите. Как я писал выше, зачастую в отделах продаж один сотрудник играет роль и хантера, и фермера. За качество и повторные продажи должны отвечать аккаунт-менеджеры. Итак, у нас начал работать на входящих один менеджер. Первый месяц после теста менеджер работал и аккаунтом, и менеджером на входящих, но с приоритетом во входящих.

По результатам стало видно, что клиентская база в аккаунтинге делает просадку, поэтому начали ускорять темпы передачи базы другим менеджерам. К концу месяца стало ясно, что проба проходит успешно, этап аналитики тоже показал хорошие результаты, все регламенты на входящих были описаны — появилась возможность увеличить количество входящих заявок, которых бы хватило и на второго менеджера. За начало-середину августа я совместно с HR-специалистом провёл собеседования и нашёл ещё одного менеджера на входящие.

Дополнительно мы нашли ещё одного менеджера на аккаунтинг, так как надо было разделить базу менеджера на входящих, руководителя и сотрудницы, которая ушла в декрет. Найм сотрудников отделов продаж Пожалуй, это будет самая короткая глава. Если у вас выстроена система найма, адаптации, обучения и стимуляции продавцов это описано в следующих частях , требования к кандидату сокращаются в десятки раз.

Вы можете взять кого угодно, лишь бы он был активным и прочитал все инструкции и регламенты. Да, именно так: Если есть система, сотрудник быстро её примет и научится с ней работать. К примеру, работа с государственными органами либо продажи крупных проектов интеграция, BI-системы, строительство и так далее. Почему я указал, что знание продаж бывает вредным?

Вы нанимаете человека, который привык продавать так, как в предыдущей компании. Часто таких людей сложно перестроить под ваш ритм продаж. На собеседованиях с продавцами я слежу за следующими вещами: Лексика и манера общения. Как человек говорит, что он говорит, как умеет убеждать, слышит ли меня, умеет ли остановиться, чтобы выслушать меня.

Полный сборник практических инструментов автора Клочков Алексей Константинович 4. Формула расчета: Должность — Руководитель отдела продаж Из книги 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли автора Мрочковский Николай Сергеевич 4. Абонентское PR-обслуживание.

Уже на этом этапе анализа довольно часто можно обнаружить излишние, недостающие или неэффективные действия в бизнес-цепочках. Далее необходимо проверить, как происходят выделенные действия пошагово и какими нормативными и регламентирующими документами закреплены все действия в бизнес-процессе.

Регламент работы отдела продаж

От слаженности и правильности работы его сотрудников непосредственно зависят объемы реализуемой продукции, долгосрочность отношений с клиентами, прибыльность бизнеса. Чтобы организация сохраняла хорошую репутацию и эффективно развивалась, все сотрудники этого подразделения должны иметь личный план, соблюдать корпоративные правила и выполнять требования компании к качеству реализации поставленных задач. Именно для этого нужен регламент работы отдела продаж. Менеджеры, отвечающие за продажи, есть в каждой коммерческой организации. Именно с набора этого персонала нередко начинается полноценная работа фирмы а в тех случаях, когда еще нет выделенного подразделения, его функции часто берет на себя директор или учредитель.

Как сделать работу закупщика эффективнее? Если начальником отдела становится менеджер по продажам, то он должен осознать, что несет ответственность не только за свои решения и поступки, но и за вверенный ему коллектив. От его работы зависит функционирование целого отдела, а скоординировать действия даже двух людей — уже достаточно сложная задача.

Менеджер по продажам предоставляет следующие. Работа над регламентом ничем не отличается от работы над любым другим организационно-распорядительным документом: сначала составляют проект документа,. Соискание должности менеджера по продажам. Образец типовой должностной инструкции менеджера по продажам.

Создаём регламент работы отдела продаж

Даже если отдел состоит из руководителя и одного-двух менеджеров по продажам, то все равно это нужно изначально прописывать. Должна быть задокументирована система мотивации — положение о премировании. Гораздо лучше поощрять сотрудников, чем ставить большую зарплату, потому что ее урезать нельзя, а вот лишить премии можно — и это мотивирует. Нужна четкая система учета и контроля рекламы. Она не всегда и не везде завязана с продажами, но часто к ним относится, поэтому включим ее, создав более универсальную модель. Что важно учитывать? Сколько потенциальных клиентов по каждому типу рекламы пришло; сколько из них купило; среднюю стоимость клиента, то есть сколько было потрачено денег на его привлечение. Как это считается? Вы знаете, сколько вы потратили денег на рекламу в местной газете. Допустим, пятьдесят тысяч рублей.

Основные документы

Регламент работы отдела продаж — перечень правил, обязательных для выполнения всеми специалистами: от рядового менеджера до руководителя. В этом документе фиксируются эффективная схема функционирования подразделения и варианты мотивации работников. Результат введения стандартов по большинству бизнес-процессов состоит в выполнении заданного объема продаж и улучшении результата деятельности. Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж.

Область применения: Продажи Исходный номер: Х Название регламента: Порядок работы по первичным контактам Номер версии: 3 Отдел-разработчик: Отдел продаж Дата создания:

Чтобы в отделе продаж не царствовал бардак, надо написать регламент менеджера. Мы не будем сейчас писать про документы, которые требует отдел кадров должностная инструкция. На практике это пустые формальности.

Приложение 3 Регламент работы менеджера по продажам по первичным контактам

.

.

.

Должна быть прописана структура отдела продаж: как чтобы не зависеть от умения отдельного менеджера проводить презентации. Абонентское PR-обслуживание Регламент работы PR-агентства и клиента . сбора контактов · Шаблон текста для привлечения внимания потенциальных клиентов.

.

.

.

.

.

.

.

Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. analin

    Меня по этому закону 115 фз сбербанк вынудил закрыть счет и в других банках теперь не открывают подал заявление в суд но это на долго пока не знаю что делать у нас кстати много людей с такой проблемой банк не чего не объясняет просто блокирует карты и счет ип занимался я грузоперевозками теперь все машины стоят в ряд все документы представил но банку все равно моя деятельность показалась подозрительной а началось короче одним словом помощь малому и среднему бизнесу у путина полным ходом.

  2. Януарий

    Раньше я заезжал во временном ввозе по консульском учету)

  3. Милана

    Ебаный стыд, как тут перестать материться.

  4. diaseyda

    Да но у вас ценник тоже не детский на вашы услуги ,выход брать кредит

© 2018-2020 finarh.ru